客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根本，“客戶就是上帝”是從古至今的至理名言。尤其在如今這個(gè)以買方市場(chǎng)，企業(yè)未必要理解競爭對(duì)手，但一定要理解客戶。只有以客戶為中心，才能為企業(yè)帶來更多的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

而CRM是一個(gè)獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程，CRM系統(tǒng)擁有強(qiáng)大的客戶信息管理的能力，可以詳細(xì)記錄客戶信息，對(duì)客戶的信息進(jìn)行集中管理和共享，防止出現(xiàn)因業(yè)務(wù)調(diào)整或人員的流動(dòng)而產(chǎn)生損失或數(shù)據(jù)的流失，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能為企業(yè)獲取更多的客戶價(jià)值。

1、細(xì)分客戶

不同客戶對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值具有差異性，對(duì)于很多企業(yè)，80%的利潤往往是20%的客戶提供的。企業(yè)就有必要對(duì)客戶進(jìn)行分類并區(qū)別對(duì)待，采取不同的服務(wù)政策與管理策略，使企業(yè)有限的資源進(jìn)行優(yōu)化配置，以實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)出。

CRM系統(tǒng)擁有強(qiáng)大的客戶信息管理的能力，詳細(xì)、準(zhǔn)確的記錄客戶數(shù)據(jù)信息，業(yè)務(wù)員將客戶進(jìn)行分類，根據(jù)客戶興趣愛好、行業(yè)、需求、消費(fèi)習(xí)慣等，劃分不同的客戶等級(jí)，明確重點(diǎn)維護(hù)客戶，具有針對(duì)性的展開銷售。

2、洞察客戶需求

每一個(gè)客戶的習(xí)慣和需求都不盡相同，業(yè)務(wù)員需要根據(jù)針對(duì)不同的客戶，提供不同的服務(wù)方式，盡量貼合客戶需求，滿足客戶需要。

CRM系統(tǒng)時(shí)刻關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，及時(shí)洞察客戶的需求，讓銷售人員能更好的從他們的角度去考慮產(chǎn)品需求，確定什么樣的產(chǎn)品，有針對(duì)性地向客戶介紹合適的產(chǎn)品，既可以滿足客戶的需求又附帶自身的優(yōu)勢(shì)。

3、生成可視化數(shù)據(jù)報(bào)表

數(shù)據(jù)報(bào)表或圖表的作用是使客戶信息一目了然，通過一個(gè)視圖，查看所有業(yè)務(wù)進(jìn)度，查看月度績效，并對(duì)未來業(yè)績展開預(yù)測(cè)。CRM系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)分析的功能，客戶數(shù)據(jù)歸類總結(jié)之后，業(yè)務(wù)人員通過CRM系統(tǒng)反饋的數(shù)據(jù)，對(duì)客戶展開不同的營銷方案，拜訪、回訪等行動(dòng)，或者擬定不同的促銷營銷方案，并主動(dòng)跟蹤服務(wù)，提高與客戶的互動(dòng)度，隨時(shí)跟進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，掌握準(zhǔn)確的合作進(jìn)度，促進(jìn)成交。

企業(yè)只有做到讓客戶滿意，才能獲得更大的客戶價(jià)值。CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)，以最便捷的方式對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，有助于企業(yè)更有針對(duì)性地安排其有限的資源，最大限度滿足客戶的要求，從而讓客戶的價(jià)值最大化。

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